SELL

Ostatnio w Internecie natrafiłem na ciekawy artykuł. Wiedziałeś, że słowo SELL może stanowić akronim? Prezentację w celu sprzedaży można podzielić na kilka najważniejszych etapów. Każdy z nich jest ważny i nie może zostać pominięty lub odhaczony, gdyż stanowi integralną część zaspokojenia potrzeby klienta.

Show (ang. pokaż) chodzi tutaj o podanie wszystkich niezbędnych informacji o produkcie. Pokaż klientowi przedmiot, lub usługę, pokaż do czego służy, ile kosztuje i pokaż wszystkie inne informacje które są ważne. Nie wolno tutaj przesadzić ze zbyt dużą ilością danych, gdyż kontrahent przestanie nas słuchać. Mów zwięźle, zrozumiale i konkretnie.

Explain (ang. wytłumacz) nikt nie kupi przecież przedmiotu nieprzydatnego. Pamiętaj, że klient nie potrzebuje wiertarki, a dziury w ścianie. Przedstaw korzyści jakie uzyska przez zakup produktu, przekuj wszystkie w zalety. Rozmawiaj w taki sposób, jak rozmawiasz z przyjacielem. Nie próbuj kłamać. Taki klient jeżeli nawet uda Ci się sfinalizować transakcję, nie wróci już do Ciebie. Opowiedz o tym w taki sposób w jaki zainteresowałbyś siebie lub przyjaciela. Pamiętaj sprzedawaj korzyściami.

Lead (ang. poprowadź) poprowadź rozmowę w taki sposób, aby klient sam zrozumiał, że wyróżniasz się na tle konkurencji i pokaż, że Twój produkt jest lepszy. Tutaj bardzo ważna jest wiara we własny produkt. Możesz posłużyć się porównaniem innej oferty. Pokaż podobieństwa i różnice.

Let (ang. pozwól) daj klientowi opowiedzieć o swoich zastrzeżeniach, obiekcjach i wszystkich innych sprawach o jakich chce jeszcze porozmawiać. Słuchaj, bo masz parę uszu, a usta jedne. Zrozum obawy lub argumentację klienta, byś mógł zacząć cykl od nowa i rozwiać obiekcje klienta.

To tylko narzędzia

W dzisiejszych czasach możliwości komunikacji jest wiele. Co raz prężniej rozwijające się usługi telekomunikacyjne pozwalają nam już dzisiaj kontaktować się z niemal każdą osobą na świecie cały czas. Ta innowacja, jest również wykorzystywana w sprzedaży, jednak, czy warto sprzedawać przez telefon lub Internet?

Zawsze uważałem, że narzędzia, narzędziami zostaną, nigdy nie wykonają za nas pracy całkowicie. Dlaczego? Przyczyna jest prosta, czytając ten tekst, gdybym próbował teraz zdobyć Twoje zdanie, to miałbym tylko 7% szans. Gdybym ten tekst przeczytał intonując odpowiednio, miałbym już 45% szans. Gdybym nagrał filmik z moim udziałem, szanse na trafne przekazanie komunikatu wzrastają do 100%. Jak zauważyłeś, ponad 90% daje nam nie to co mówimy, a jak mówimy i jak wyglądamy mówiąc.

Dlatego próbując sprzedać produkt, lepiej będzie spotkać się z klientem i przekazać mu informacje dotyczące naszej oferty. Ponadto, więcej zaufania kontrahent okaże nam, jeżeli będzie mógł z nami porozmawiać osobiście. W czasie prezentacji ważne by trzymać się kilku zasad, które pomogą nam skuteczniej sprzedawać.

Oto pięć rad, jak przygotować się do prezentacji:

1. Wyglądaj schludnie. Jak pokazują badania, najbardziej godnym zaufania jest mężczyzna w granatowym garniturze. Wyglądaj więc jak najlepiej, nie zawsze wskazane jest założyć garnitur, ale warto pamiętać o ciemnych spodniach i granatowej lub błękitnej koszuli. Niebieski jest kolorem, który wzbudza zaufanie - właśnie dlatego policyjne mundury mają właśnie taki kolor.

2. Uśmiechaj się, ale nie sztucznie. Zrób to naturalnie, jeżeli jesteś spięty, pomyśl o czymś miłym, uśmiechaj się dwie minuty do lustra, po tym czasie już tak Ci zostanie.

3. Dbaj o swój zapach. I nie chodzi tutaj wcale o tak oczywistą rzecz, jak higiena. Dla przykładu kobiety bardziej zwracają uwagę na mężczyzn, którzy używają perfum. Największy błąd to zapalić tuż przed prezentacją.

4. Usuń wszystkie elementy, które mogą wzbudzać niepokój. Wszystkie widoczne tatuaże, piercing, zarost, ciemne okulary to elementy które sprawiają, że jesteśmy osobami mniej godnymi zaufania.

5. Bądź pewny siebie i wyluzowany. Poza myśleniem o czymś miłym, zrób coś co zazwyczaj Cię odpręża. Dla mnie jest to śpiewanie. Ostatnio w drodze na prezentację nuciłem sobie świeży hit radiowy o tym by mieć farta, transakcję zamknąłem pomyślnie. Gdy dzień wcześniej idąc do klienta, nuciłem żołnierską balladę, na krześle siadałem niemal w bojowym nastroju.

Połączenie tych cech pozwoli Ci czuć się pewnie w każdej sytuacji, również przez odbiór nas samych. Oczywiście nie jest to finalna forma Twoich umiejętności sprzedażowych. To, że potrafisz dobrać elementy to już sukces, teraz przepracuj 10 000 godzin, a będziesz ekspertem. Pamiętaj, by pytać różnych osób i wiele czytać o sprzedaży, to pozwoli Ci na szybsze zrozumienie pewnych mechanizmów oraz na wyprzedzenie umiejętnościami innych sprzedawców.

Sprzedaż i handel - subtelna różnica

Wiele słowników przedstawia sprzedaż i handel jako synonim, nie zgadzam się z tym, bo są to dwa różne procesy. Handel to proces pozyskania, dostarczenia, obróbki i sprzedaży towaru. To podział dóbr istniejących na rynku, pieniądze są tylko wymierną wartością. Sprzedaż natomiast to zaspokojenie potrzeby kontrahenta.

Dla przykładu:

Ostatnio popularny jest handel kruszcami w internecie. Nie jest to sprzedaż, ponieważ nie jest istotne dla nas czego oczekuje kupujący, dla nas jest ważny przycisk "Sell" i szybka realizacja, zanim zaczną się znów spadki. Ważny jest jedynie zysk, który uzyskamy przez handel.

Gdyby jednak sytuację nieco zmodyfikować. Załóżmy, że posiadasz 10 gram złota będącego wyrobem. Najpierw znajdujesz osobę zainteresowaną, następnie musisz wiedzieć czego oczekuje, czy inwestycji, czy pięknego naszyjnika. Dobierasz argumentację w taki sposób, aby osoba zainteresowana widziała korzyści płynące z kupna przedmiotu. Nie będziesz mówić o walorach estetycznych osobie która ma zamiar zainwestować w posiadane przez Ciebie wyroby. Nie możliwe jest również sprzedać coś nie wierząc w to co się mówi. 

Ogólna opinia na temat sprzedawcy przedstawia sprzedawcę - oszusta, większość z nas nie lubi sprzedawać, a kupować, gdyż od najmłodszych lat pokazywano nam, że wydawanie kojarzy się z przyjemnością. Nie lubię wydawać pieniędzy, gdyż szanuję trud z jakim muszę je zdobyć. Kocham natomiast grę, która polega na sprzedawaniu.

Sprzedaż otacza nas tak na prawdę na każdym kroku. Ostatnio umawiałem się na randkę, i padło pytanie: "Niby dlaczego miałabym się z Tobą umówić?". I znów potworek sprzedaży wziął nade mną górę. Wieczór spędziłem bardzo miło.

Tak na prawdę każde pozyskanie zdania, jest sprzedażą. Umiejętność sprzedaży to umiejętność pokazania korzyści jakie osiągnie ze względu na wykonaną akcję lub przyjęcie pewnych warunków. Istnieje wiele poradników dotyczących sprzedaży, niektórzy jednak zapominają o jej podstawowym sensie - klient nie potrzebuje wiertarki a dziury w ścianie i zadaniem sprzedawcy jest znalezienie optymalnego rozwiązania dla danej potrzeby. Sprzedaż to nie manipulacja, nie zmuszaj swoich klientów do kupowania u Ciebie, wiesz dlaczego?

I tak Ci się to nie uda! Pokaż im korzyści, jakie wynikają z przyjęcia Twojej oferty a wrócą i może nawet podziękują za doradztwo.

Chciałbym tutaj podziękować serdecznie mojemu przyjacielowi i współpracownikowi Tomkowi, który zwrócił na to moją uwagę około pół roku temu.