Wiele słowników przedstawia sprzedaż i handel jako synonim, nie zgadzam się z tym, bo są to dwa różne procesy. Handel to proces pozyskania, dostarczenia, obróbki i sprzedaży towaru. To podział dóbr istniejących na rynku, pieniądze są tylko wymierną wartością. Sprzedaż natomiast to zaspokojenie potrzeby kontrahenta.
Dla przykładu:
Ostatnio popularny jest handel kruszcami w internecie. Nie jest to sprzedaż, ponieważ nie jest istotne dla nas czego oczekuje kupujący, dla nas jest ważny przycisk "Sell" i szybka realizacja, zanim zaczną się znów spadki. Ważny jest jedynie zysk, który uzyskamy przez handel.
Gdyby jednak sytuację nieco zmodyfikować. Załóżmy, że posiadasz 10 gram złota będącego wyrobem. Najpierw znajdujesz osobę zainteresowaną, następnie musisz wiedzieć czego oczekuje, czy inwestycji, czy pięknego naszyjnika. Dobierasz argumentację w taki sposób, aby osoba zainteresowana widziała korzyści płynące z kupna przedmiotu. Nie będziesz mówić o walorach estetycznych osobie która ma zamiar zainwestować w posiadane przez Ciebie wyroby. Nie możliwe jest również sprzedać coś nie wierząc w to co się mówi.
Ogólna opinia na temat sprzedawcy przedstawia sprzedawcę - oszusta, większość z nas nie lubi sprzedawać, a kupować, gdyż od najmłodszych lat pokazywano nam, że wydawanie kojarzy się z przyjemnością. Nie lubię wydawać pieniędzy, gdyż szanuję trud z jakim muszę je zdobyć. Kocham natomiast grę, która polega na sprzedawaniu.
Sprzedaż otacza nas tak na prawdę na każdym kroku. Ostatnio umawiałem się na randkę, i padło pytanie: "Niby dlaczego miałabym się z Tobą umówić?". I znów potworek sprzedaży wziął nade mną górę. Wieczór spędziłem bardzo miło.
Tak na prawdę każde pozyskanie zdania, jest sprzedażą. Umiejętność sprzedaży to umiejętność pokazania korzyści jakie osiągnie ze względu na wykonaną akcję lub przyjęcie pewnych warunków. Istnieje wiele poradników dotyczących sprzedaży, niektórzy jednak zapominają o jej podstawowym sensie - klient nie potrzebuje wiertarki a dziury w ścianie i zadaniem sprzedawcy jest znalezienie optymalnego rozwiązania dla danej potrzeby. Sprzedaż to nie manipulacja, nie zmuszaj swoich klientów do kupowania u Ciebie, wiesz dlaczego?
I tak Ci się to nie uda! Pokaż im korzyści, jakie wynikają z przyjęcia Twojej oferty a wrócą i może nawet podziękują za doradztwo.
Chciałbym tutaj podziękować serdecznie mojemu przyjacielowi i współpracownikowi Tomkowi, który zwrócił na to moją uwagę około pół roku temu.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz